项目中大客户的有效挖掘

一、课程目标

       如何以客户为中心，通过及时主动的服务，帮助客户预警问题、发现问题、解决问题，提高客户满意度。通过深度发掘客户的潜在需求，寻求商机，以双赢为原则，在为大客户创造价值的同时，挖掘客户潜在价值为企业带来利润，具体如下：

◇结合IT行业特点，了解大客户的典型特征、敏感点；

◇重点掌握项目中大客户挖掘基本策略及常用方法；

◇通过案例实践，体会、演练大客户挖掘的典型场景，提高大客户挖掘的实战能力；

◇分享项目中大客户挖掘的工具、模板，及应用注意事项

二、课程对象

项目经理，项目组成员、项目运维人员，项目涉及的销售人员

三、课程内容

第一部分：大客户基础知识导入

1、分析谁是你的大客户 

　　1）什么是大客户 

　　2）大客户的特征有哪些 

　　3）大客户和小客户的区别 

2、大客户挖掘常见的误区 

　　1）不能全局考虑 

　　2）太依赖技术

   　3）搞不清楚客户内部的采购流程 

　　4）单枪匹马作战不去寻找团队的帮助 

　　5）忽视你的竞争对手

3、IT行业大客户特点分析 

4、项目中挖掘大客户的重大意义及挑战 

4、项目中挖掘大客户与项目前期商务洽谈中挖掘大客户的对比分析 

5、挖掘大客户的主要链条 

　　1）链条起点：寻找与大客户的利益共同体 

　　2）链条主体：大客户内部的采购流程 

　　3）链条角色：大客户内部经常出现的四个角色 

　　     ■决策者 

　　     ■ 使用者 

            ■技术把关者 

　　     ■教练 

第二部分：项目中挖掘大客户的实战演练

1、挖什么：

 1）挖需求

 2）挖共识

 3）挖问题

 4）挖方案

 5）挖人脉

 6）挖价值

2、怎么挖

  1）项目中深挖客户价值的主要环节分析

   ■ 项目前期，大客户挖掘注意事项

   ■ 项目中期，大客户挖掘注意事项

   ■ 项目后期，大客户挖掘注意事项

   ■ 项目维护期，大客户挖掘注意事项

  2）项目中深挖客户的有效协作

   ■ 项目经理如何与项目内部团队成员配合，有效挖掘大客户

   ■ 项目经理如何与销售人员配合，有效挖掘大客户

   ■ 项目经理如何配合领导高层，有效挖掘大客户

   ■ 项目经理如何联合下游供应商、分包方，有效深挖大客户

  3）项目中深挖客户的主要环节与流程

   ■ 如何有效探寻、收集客户需求

   ■ 如何有效分析，整理，整合客户需求

   ■ 如何有效将客户需求转换成潜在商业机会

   ■ 如何有效促进潜在商业机会的转正，尽快落单

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四、课程讲师

中国知名项目管理专家——郑晓龙老师

• 美国项目管理协会会员；

• 资深PMP，PMO总监；

• 十五年的项目管理经验；超大型项目监理、咨询经验；普天、美的、海尔集团等公司项目监理；

• 帮助企业建立、健全项目级、组织级项目管理流程、规范和制度，并成功应用于所领导的产品业务线；

• 中国工信部 项目经理认证培训讲师，中国工信部 项目监理认证培训讲师。

•  有丰富的项目管理咨询培训经验，在IT、互联网、金融、保险、汽车、医疗、电力、电信等行业致力于项目经理、项目管理团队人才的培养及有关咨询服务，曾组织实施了多家企业的项目管理咨询、培训项目。

五、咨询联系方式

联系电话：15604112527 刘老师（微信同号）

联系qq：3262966283

邮箱：liumengyi@cnpmi.com

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